外貿企業如何做好內容營銷獲得高質量買家？
“內容營銷”的一個權威定義是：通過投放高質量、高度相關，并且連續的內容，在目標用中客戶群體中引起關注，喚起需求，建立信任，并且最終轉化為正式客戶的一系列行為。這個定義中涉及了目標（潛在用戶和客戶），方法（投放優質內容），以及目的（轉化為正式客戶）。
如果單純的介紹內容營銷的定義，大家可能不明所以。其實內容營銷每個企業都在做，在我們的日常生活中隨處可見。像大家現在正在閱讀的這篇文章就屬于我們易歌科技的內容營銷，是開設官方自媒體進行運營的一種內容營銷方式。
有一點需要特別強調，內容營銷并不只是單純地憑借不同的信息載體和渠道去創建和分發內容，核心的關鍵點在于是否能以此吸引和留存品牌的目標受眾，推動有價值的客戶行為，實現客戶滿意、銷售轉化和品牌聲量建立。在內容營銷的過程中，發揮作用的兩個核心點是“有價值的內容”和“正確的受眾”，只有同時滿足這兩個內在因素時，內容營銷才能發揮最大的作用。
但是在外貿領域中，應用內容營銷的次數和規模卻十分有限，而這正是產品同質化嚴重，企業都鉚足力氣拼價格的外貿陣地下一個突圍方向。
今天將從內容營銷的概念、實現方法，以及如何與外貿相結合等層面，為大家解析，為各位外貿朋友提供一些新的思路。
內容營銷有哪些形式
①文章/帖子
這是許多人提到內容時第一個想到的形式，也是最常見的，包含文字、部片等綜合內容。而文章和帖子最常見的載體則是博客。體現在外貿業務中時，它可以是專門的知識版塊，也可以是官網中的新聞版塊，都是用來盛放和傳播價值的重要陣地。
但是“言之無文，行而不遠”，在網絡上如果給到客戶的都是些空洞的內容、雷同的內容，甚至是抄襲的內容，不但不能起到營銷的效果，還有相當大的反作用，大家謹記要輸出有質量的內容。
②視頻
據統計，有81%的公司在營銷活動中使用視頻。而且隨著網速越來越快，終端設備（手機和平板）的存儲空間越來越大，越來越多的用戶把注意力花在視頻上。到2023年，視頻將占據全世界網民在線流量的82%，是2017年的15倍。
視頻這種形式還有一個天然的優勢，就是可以分發到多個不同的平臺。例如：放到社交媒體、網站、郵件、廣告等多個場景中。
③動態/交互式內容
用戶的時間是十分寶貴的，并且越來越碎片化，如何在極短的時間內抓住用戶的注意力，占據其心智，是所有營銷人必須面對的挑戰。
一個很重要的原則是，如果能夠在內容中加入動態交互的內容，則應該優先考慮，比如同樣在郵件中給客戶發一張機械設備的圖片，如果可以加入拆卸、安裝的簡單動圖演示，毫無疑問效果將會提升數倍。
④郵件訂閱與內容推送
嚴格意義上來說，郵件訂閱與內容推送，屬于一種內容分發的渠道和方式，而不是內容本身。但是考慮到郵件是外貿業務中十分重要的環節，是和客戶溝通的主要方式，所以在外貿營銷中，郵件應該被列為獨立的內容形式。
如果從內容營銷的視角來看待郵件，將會和我們日常接觸的郵件有很大的不同。如果說“正常的”郵件都是業務治談性質的，那么作為內容營銷的郵件，則應該是一系列經過精心設計的、面向不同階段用戶的、持續有價值的郵件。
⑤禮品
實體印刷品，如書籍、雜志、日歷等。能夠親眼見到，親手觸摸的產品，印象深刻的程度是虛擬物品的數倍。雖然成本略高，但是如果可以定期給重要客戶送一些體現關懷、且有信息價值的實物，效果將是出乎意料的。
以上便是目前適合我們外貿企業內容營銷的幾種形式，大家不必全部都去做，可以根據自己的企業特性，選擇最合適的形式進行營銷。
內容營銷如何與用戶互動
在講這個之前，我們需要先了解一下“用戶認知路徑”這個概念，這個概念和“銷售漏斗”類似，用于歸納客戶在品牌認知過程中各個階段心理預設的方法。
在外貿業務中，一個完整的成交過程可以粗略概括為：詢盤、報價、打樣、談判、成交、交付、返單等幾個流程。而從營銷的角度去看，一個陌生的潛在用戶轉化成客戶，他的心理變化至少經歷了如下幾個階段：
關注（Aware)、接觸（Engage)、互動（interact)、信任（Trust）、購買(Customer)、傳播（Promotion）。
一般情況下，我們傳統外貿在做業務的時候主要注重的是互動、信任、購買這三個心路歷程。而關注、接觸、傳播這些路徑,則是不被重視的，但這些階段正是用來做內容營銷的最佳之處。
所以，如果從內容營銷的角度出發，一位外貿客戶的轉化路徑應該是下面這樣的：
關注
客戶在某個地方注意到了我們的品牌或者公司內容。
接觸
客戶對我們的信息感興趣，產生了進一步接觸的想法和行動。
互動
客戶通過我們的營銷媒介和我們的業務人員產生聯系，例如粉絲留言、發起詢盤等。
信任
后續我們不斷的繼續加強內容的輸出，客戶對我們企業了解的更多，建立了信任。
購買
通過和業務人員的接觸和溝通，最終產生了轉化購買行為。
傳播
在高質量內容和優質服務的前提下，客戶愿意傳播我們品牌的名聲和價值。
接下來我們分析在不同的轉化階段，內容營銷是如何發揮出作用并促使客戶從陌生到熟悉，從懷疑變信任，最終愿意購買以及傳播的。
①關注（Aware)
在如今這個社會，大家遇見不明白的問題，或者想要尋找某些信息，不再是翻書，第一時間是上網搜索。所以對于我們外貿來講，想要客戶看到我們，則必須在互聯網上展示我們。然而想讓完全陌生的客戶關注我們，則需要我們在平臺發布的內容跟客戶高度相關，并且有較大的曝光頻次。
內容有曝光量最常見的方式是搜索引擎優化（SEO）和社交媒體營銷（SNS）。
②接觸（Engage)
當內容營銷進入到這個環節中，其實我們是比較被動的。客戶在搜索的過程中，雖然知道了我們的品牌存在，但是互聯網上肯定不可能只有我們一家企業，在這個時候，客戶對所有的品牌都是不了解的。那么如何引起客戶的興趣，讓他們有對我們品牌繼續關注下去的想法，是這個環節必須要思考的問題，以下兩點可供大家參考：
（1）隨時關注關于自己品牌的信息。站在客戶的角度思考，在各種搜索引擎和社媒平臺中搜索關于自己的信息，看下是否有不利于品牌形象的反饋信息，及時處理；
（2）優化和客戶接觸的各個接口。試想一下，如果你是客戶，想聯系一家企業，如何去做？肯定第一時間見不到這家企業的業務員。所以一定要重視我們傳單、網站、社媒主頁、信息提交表單等。如果這些地方的接口界面丑陋、語言不通、設計不合理、甚至不能正常使用，就將客戶主動聯系的口子堵死了。
③ 互動（Interact)
當客戶進行到這個環節，證明我們的內容營銷已經產生了效果，客戶對我們產生了很大的興趣。那么在互動過程中掌握主動，最大程度的將我們的優勢展示給客戶呢？
互動環節的成敗，很大程度取決于我們的外貿團隊，看我們的業務員如何做報價單、寫郵件內容、介紹產品，以及業務員的形象、談吐和客戶面對面發生交互的部分。
切記，業務員也占內容輸出的一大部分，所以一支出色的外貿團隊應該從全局入手，注重細節。
④ 信任（Trust)
如何建立信任？大家不要忘記，客戶是如何一步步對我們感興趣的？一切都來自內容營銷，所以想讓客戶信任我們，一個大前提就是我們營銷的內容全部是真實可信的，許出的承諾是可以兌現的，提供的內容（圖文、視頻、包裝、說明資料）是質量上乘的等等。
⑤成交（Customer)
購買這一環節是十分關鍵的，我們之前所做的全部努力都是為了成單轉化。可能有人會有疑問，之前已經做了那么多努力了，客戶有成交意向自然就會下單，沒有需求也沒辦法勉強。這個環節如何去進行內容營銷呢？
在講這點之前，先給大家講一個在內容營銷中很重要的概念——制造興奮點(Creates Excitement)。就是通過一系列的內容展示，引導用戶對我們的產品、團隊、品牌、市場，從一無所知到深入理解，從覺得無利可圖,到堅信穩賺不賠。這個過程中，業務員的談判內容，公司的銷售策略等，都可以理解為內容的一部分。
那么如何通過引入制造興奮點的行動，在外貿相對較長的成單周期中持續地制造令客戶保持關關注，并且鞏簡已有的信任呢？可以參考下述方法：
（1）鎖定重點客戶，如老客戶、已下單未付款客戶、已下樣品單客戶、有強烈需求客戶；
（2）以周為單位，每周一次，為這些客戶定制有利于建立信任的內容，包括但不限于產品使用視頻演示,成功案例，相關產品推薦，行業動態報告（能夠振奮從業者信心的正面消息)等等;
（3）分發渠道不要局限于郵件，重點客戶的數量有限，所以值得收集盡可能多的客戶聯系信息，高度定制的信息可以在社媒上@特定客戶，也可以發送給他的Skype/WhatsApp/WeChat等消息App;
（4）注意，在客戶的眼中，這些內容看起來應該像是給所有人準備的，而不是單獨給他準備的，因為人都不想被操縱，如果客戶感知到內容背后的意圖，潛意識里就會十分抗拒;
(5)牢記內容的核心：相關、高質量（視覺和結構上）、高價值（能為目標受眾帶來實際的意義）。
⑥傳播（Promation)
讓客戶主動轉載我們制造的內容，這就要求內容的質量極為上乘，讓客戶覺得轉載和傳播這樣的內容顯得自己“有知識、有格調、有價值”。著名數據機構Nielsen的數據表明，目前僅有33%的B2B企業在應用口碑營銷策略，這也就意味著，只要稍微花一些功夫，你就可以領先其他人很多。在傳統外貿模式中，我們一般不會考慮讓用戶進行二次傳播，并且因為行業和競爭度的緣故，很多行業也不適合讓客戶進行傳播。但正如上面的數據所示，越是沒有人在做，越應該趁著藍海時期投入去做。
以上就是外貿人員內容營銷入門手冊，希望大家看完能有所收獲。